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Aseguradora
Desarrolla productos de seguro, define criterios de suscripción, administra el riesgo y asume las obligaciones contractuales de la póliza.
Concepto
¿Qué es una promotoría de seguros?
Una estructura creada para desarrollar y respaldar agentes de seguros.
Es una organización construida alrededor del trabajo del agente de seguros: reúne conocimiento, estructura y respaldo para que pueda ejercer su actividad dentro de la industria aseguradora. Su alcance concreto puede variar de una promotoría a otra.
Tres roles distintos
- La aseguradora
desarrolla productos y asume el riesgo.
- El agente
asesora e intermedia.
- La promotoría
desarrolla capacidades y respaldo alrededor del agente.
Origen del modelo
¿Por qué existen las promotorías?
Las compañías de seguros necesitan canales de distribución para llevar sus productos al mercado. Los agentes de seguros son uno de esos canales.
A medida que una red de agentes crece, aparecen necesidades adicionales alrededor de esa red. El modelo de promotoría se desarrolla precisamente en torno a esas necesidades.
Necesidades que aparecen
- Reclutamiento
- Formación
- Conocimiento
- Organización
- Desarrollo profesional
- Comunicación
- Infraestructura
- Soporte operativo
- Tecnología
- Desarrollo de negocio
Evolución conceptual
¿Cómo surge este modelo?
Una progresión lógica que explica cómo aparece una estructura especializada alrededor del agente.
Paso 1 de 7: Una aseguradora desarrolla productos
Paso 2 de 7: Necesita llevarlos al mercado
Paso 3 de 7: Los agentes participan como canal de distribución
Paso 4 de 7: La red de agentes crece
Paso 5 de 7: Surge la necesidad de formar, organizar, desarrollar y respaldar esa red
Paso 6 de 7: Se desarrolla una estructura especializada alrededor del agente
Paso 7 de 7: La promotoría
Ecosistema
¿Dónde entra una promotoría?
Cada participante cumple una función distinta dentro de la cadena de distribución.
- Paso 2 de 4
Promotoría
Desarrolla capacidades alrededor del agente: conocimiento, organización, infraestructura, herramientas y soporte. Su alcance puede variar según el modelo.
- Paso 3 de 4
Agente de Seguros
Asesora, intermedia y desarrolla la relación con el cliente a lo largo del tiempo.
- Paso 4 de 4
Asegurado
Recibe una solución de seguro diseñada para protegerlo frente a riesgos específicos.
Este diagrama representa un modelo de distribución. No todas las operaciones de seguro siguen necesariamente esta misma cadena.
Funciones
¿Qué hace una promotoría?
Sus funciones pueden agruparse en cuatro grandes pilares.
Desarrollar al agente
- Atracción
- Reclutamiento
- Selección
- Formación
- Profesionalización
- Desarrollo técnico
- Desarrollo comercial
- Crecimiento profesional
Articular su relación con las aseguradoras
- Relación con compañías
- Información de productos
- Comunicación
- Actualización
- Procesos de incorporación
- Acceso a alternativas de acuerdo con el modelo de la promotoría
Proporcionar infraestructura y soporte
- Conocimiento compartido
- Procesos
- Recursos administrativos
- Soporte operativo
- Herramientas
- Tecnología
- Especialización
En algunas organizaciones, este soporte puede incluir actividades como cotización, emisión, renovaciones, cobranza o servicio a la póliza. Son ejemplos posibles, no rasgos que definan el concepto.
Impulsar el negocio del agente
- Desarrollo de cartera
- Productividad
- Estrategia
- Capacitación
- Especialización
- Herramientas
- Crecimiento
En conjunto, estos pilares construyen un entorno con más estructura y respaldo alrededor del agente.
Capacidades
¿Qué aporta realmente una promotoría?
Más que un catálogo de servicios, lo que aporta son capacidades compartidas.
Conocimiento
Entendimiento de la industria, los productos, los procesos y el mercado.
Infraestructura
Recursos y capacidades organizacionales compartidas entre los agentes de una misma estructura.
Operación
Soporte a las actividades que rodean el trabajo diario del agente.
Acceso
Relación, información y conexión con aseguradoras, dependiendo del modelo de cada promotoría.
Tecnología
Herramientas que pueden simplificar y ordenar la actividad del agente.
Desarrollo
Capacitación, especialización y crecimiento profesional a lo largo del tiempo.
Una promotoría concentra capacidades que, de otra forma, un agente tendría que desarrollar individualmente.
Lenguaje del sector
Promotoría, agencia, despacho…
- Promotoría de Seguros
- Se usa comúnmente para describir organizaciones enfocadas en desarrollar, organizar y respaldar agentes de seguros.
- Agencia de Seguros
- Término comercial amplio que puede referirse a distintas organizaciones relacionadas con la distribución o intermediación de seguros.
- Despacho de Seguros
- Denominación comercial amplia que puede referirse a asesoría, intermediación, administración u operación de seguros.
- Organización de Agentes
- Forma general de describir una estructura construida alrededor de una red o grupo de agentes de seguros.
- Promotor de Seguros
- Puede referirse a una persona u organización involucrada en desarrollar o administrar una red de agentes.
Estos términos no necesariamente son sinónimos.
Su estructura legal, su rol comercial, su relación con las aseguradoras y su alcance de actividades pueden ser distintos.
Modelos
No todas las promotorías son iguales
El concepto es común, pero el modelo operativo puede variar de una organización a otra.
Vinculada a una aseguradora
Su actividad se desarrolla principalmente alrededor de una compañía y su portafolio de productos.
Multicompañía
Trabaja con distintas aseguradoras y puede dar acceso a varias alternativas del mercado.
Especializada
Concentra su conocimiento en ramos, productos o segmentos específicos.
Multirramo
Puede operar a través de varios ramos de seguro, no solo uno.
Orientada al desarrollo
Pone énfasis en atraer, formar y desarrollar agentes de seguros.
Integral
Puede combinar desarrollo de agentes, conocimiento técnico, operación, tecnología y soporte de negocio.
Estos son modelos conceptuales, no clasificaciones legales mutuamente excluyentes. Una promotoría puede combinar varias de estas características.
Aclaraciones
¿Qué no es una promotoría?
No es una aseguradora
No sustituye a la compañía de seguros ni asume el riesgo asegurador.
No sustituye al agente
El agente de seguros conserva el rol de asesoría e intermediación con el cliente.
No necesariamente es empleadora del agente
Pueden existir distintas relaciones contractuales y comerciales entre ambas partes.
No es obligatoria para todos los agentes
Existen distintos modelos de distribución e intermediación dentro de la industria.
No es automáticamente sinónimo de broker, agencia o despacho
Distintas organizaciones pueden usar nombres comerciales distintos y operar bajo estructuras diferentes.
Valor
¿Qué valor aporta dentro del ecosistema?
El modelo puede observarse desde tres perspectivas distintas.
Para el agente
Encuentra un entorno con estructura, acompañamiento y respaldo para ejercer su actividad y desarrollarse profesionalmente.
Para la aseguradora
Puede apoyar el desarrollo, la organización y la comunicación con una red de agentes.
Para la industria
Puede contribuir a estructuras de distribución más profesionales, organizadas y especializadas.
Preguntas frecuentes
Dudas comunes sobre las promotorías
Respuestas breves a las preguntas que suelen surgir al conocer este modelo.
Una promotoría de seguros es una estructura de capacidades construida alrededor del agente de seguros: reúne conocimiento, organización, infraestructura, herramientas y soporte para que el agente pueda ejercer su actividad dentro de la industria aseguradora. Su alcance concreto puede variar de una promotoría a otra.
Sus funciones suelen agruparse en cuatro pilares: desarrollar al agente mediante atracción, formación y profesionalización; articular su relación con las aseguradoras; proporcionar infraestructura y soporte operativo; e impulsar el desarrollo de su negocio a lo largo del tiempo.
No. La aseguradora desarrolla los productos y asume el riesgo del seguro; el agente asesora e intermedia con el cliente; la promotoría desarrolla capacidades y respaldo alrededor del agente; y el asegurado recibe la solución de seguro. Son cuatro funciones distintas dentro de la misma cadena.
No necesariamente. Son denominaciones distintas dentro del mercado: su estructura legal, su rol comercial, su relación con las aseguradoras y su alcance de actividades pueden ser diferentes. Tratarlas como sinónimos automáticos suele generar confusión al comparar modelos de distribución.
No. Existen distintos modelos de distribución y no todos contemplan una promotoría. Un agente puede operar bajo esquemas diferentes según su relación con las aseguradoras. La promotoría es una opción de estructura y respaldo, no un requisito universal de la actividad.
Aporta capacidades compartidas que un agente difícilmente construiría por su cuenta: formación técnica, procesos, soporte operativo, herramientas, tecnología y acompañamiento comercial. El resultado esperado es un ejercicio profesional más ordenado, informado y sostenible en el tiempo.
En esencia
En esencia, ¿qué es una promotoría?
Es una estructura de capacidades construida alrededor del agente de seguros.
- Conocimiento
- Infraestructura
- Operación
- Acceso
- Tecnología
- Desarrollo
La aseguradora desarrolla productos y asume el riesgo.
El agente asesora y construye relaciones con sus clientes.
La promotoría desarrolla capacidades alrededor del agente.
Cada promotoría construye su propio modelo. Si quieres ver cómo se traduce este concepto en un caso concreto, puedes conocer el de Medirisk.
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